営業コラム「損得勘定」

さて、以前のコラムで「パートナーとして付き合える荷主」と取引する方法について、

というコラムを書きましたが、

今日はこのコラムの続きになります。

以前、お伝えしたように、

パートナーとして付き合うための２つのキーワードは、

１．信頼

２．好意

この２つです。

これは、何もビジネスに限ったことではないですよね？

あなたの、プライベートでの友人付き合いも、

同じ基準だと思います。

逆に、この２点がないのに付き合っている場合は、

「損得勘定」だけが判断基準になってしまいます。

友達とおもっていたのに、

こちらが困った状況になったら、

急に離れて行ってしまった・・・

長くビジネスをしてきた人の中には、

そんな悲しい経験をしたことがある人も多いのではないでしょうか？

「運賃重視」＝「損得勘定」です。

ビジネスですから、

これが一概に悪いということはできません。

また、特に

あなたとの取引を決定する

決裁権者の立場や役職によっては、

「運賃最優先」という上からの指令を

絶対的に守らなければならない場合もあるわけです。

ですから、

どの立場の人と話をするのかは非常に重要です。

その人が

あなたに対して「信頼と好意」を持ってくれたら、

取引を決定できる立場にある人と、

話をすることが大前提になるということです。

「荷主は運賃のことしか言わない」

と言う人が多いのですが、

「荷主」とひとくくりにしないで、

まずは、その人「立場」を分析してみてはいかがでしょうか？

もしかしたら

その人は、

「運賃以外で決定する権限を与えられていない立場」にいる人なのかもしれません。

運賃以外で決定できない立場にある彼に向かって、

「運賃以外も見てくれ！」

と言っても、難しいというわけです。

繰り返しますが、

「運賃以外を見て欲しい」

と言う場合には、

「運賃以外で契約する権限を持つ人」と

出会うべきなのです。

それでは「運賃以外で契約する権限を持つ人」とは

どんな人なのか？

また次回アプローチすべき人について

お話したいと思います。

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