営業コラム「荷主の期待項目VS基本項目とは？」

●荷主の期待項目 VS　基本項目

ごきげんよう！

本日の営業コラムです。

さて最近、営業先でお客様に弊社の強みの案内として

どのようなアプローチをしていますか？

他社との差別化として・・・

私も含め、皆さん以下のような説明をしていないでしょうか？

ちょっと、最近自分でも説明をしている割には実はとんちんかんな差別化の

案内をしているのか？不安になるときがあります。

ビジネスにおいて営業の他社との差別化の説明は必須。独自の強さをいかに説明できるかで

決まってしまうと言っても過言ではありません。

第一印象と他社との差別化で自社のアピールをするのは当たり前ですが・・・

先日のアポイント先で説明をしていたところ、「それは何処でもやっていることで当たり前でしょ？」

と言う答えが返答としてありました。

と、言うことで。下記に参ります。

「トラックが何台あります」

「多種のトラックを保有しています」

「きちんとメンテナンスしています」

「安全運転やドライバー教育を徹底しています」

なぜこれらのうたい文句が「とんちんかんな差別化」と巷では言われてしまうのでしょうか？

その理由は、本当の意味で荷主の立場になってみれば見えてくるのかも？

この話は、昨年末に弊社の代表に聞いた話とリンクするところがあるのかな？と考えております。

それは、荷主がほしいのは、

素晴らしいトラックでもなければ、

素晴らしいドライバー、素晴らしい運転でも無い。

荷主が求めているものは、

実際の所「届いた」ということだけなのです。

「事故がない」とか「誤配がない」とか、

「破損・遅配がなく無事に届く」

「メンテナンスをしっかりおこなう」

これらは、荷主から見たら、

「期待項目」ではなく

「基本項目」なのです。

その証拠に、

運送業界に携わっているみなさんですから、

自分が消費として注文した宅配便や荷物は、

時間どおりに届くはずだと

思っているのではないでしょうか？

ドライバー教育にしても同じではないでしょうか？

昔は、

サラリーマンができないからドライバーをやっている。

なんていう人も多かったと思いますが、

今時は、サラリーマンからの転職組も多いらしく、

言葉遣いやあいさつ、

身だしなみがきちんとしているのが普通になってきました。

現場によっては、

ネクタイ姿で納品をする会社さえあるほどでテレビでも紹介されてました。

そもそも、

荷主側が認識できるのは

「届いた」と言う結果だけなのです。

配送中に、

どんなに素晴らしいマナー運転をしていたか？

どんなにしっかりメンテナスをしているのか？

それらのレベルが、

いかに素晴らしいものであったとしても、

残念ながら社内だけの認識だけであって、

荷主には認識できないのが現状です。

もっと言えば、現実的には、

荷主の耳に入るのは、

予定通りに届かなかった時、

遅配、物損、あるいは

ドライバーが何か「やらかした」というように、

トラブルが合ったときのみ、

と言うケースが圧倒的に多いのでは無いでしょうか？

当然ですが、

人は、認識できないことに

「価値」を感じることはできません。

つまり、

ドライバーが素晴らしいとか、

安全教育の徹底とか、

しっかりしたメンテナンスなど、

これらのことを、

普通のことだと思っている荷主に対して、

「ここが差別化」とうたっても

「それって普通でしょ」と

思われてしまうと言うことです。

違いを認知できないのですから、

当然、「選ばれる理由」にはなりえません。

これが、

私の言う「とんちんかんな差別化」と思う理由です。

もしも、皆さんが

「差別化を打ち出しているのに、荷主に届いていない」

と感じている場合は、

皆さんが打ち出している差別化が

「とんちんかんな差別化」だからかもしれません。

そのあたり、一度みなさんで一緒に考えていっても良いのかもしれません。

弊社の強みは他社との差別化として何を差別化と言うのか？

荷主が弊社を選択する理由はどの差別化でなりうるのか？

戦略の１つとして考える必要があるかもしれませんね♫

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